LChi è il Growth Marketer e cosa fa

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La tua azienda è pronta ad assumere un growth marketer?

Forse l’ha già fatto. Non è un compito facile avere successo con questo obiettivo. 

Ed è qui che una buona comprensione di come assumere un growth marketer (spesso indicato come un growth hacker) entra in gioco per gettare le basi di una solida strategia di growth marketing. 

Ci sono due strade per perseguire la crescita in un’azienda:

Cercare l’acquisizione di clienti a tutti i costi con tattiche di growth hacking a breve termine.

Perseguire l’acquisizione di clienti che ha una base di longevità nella strategia di marketing.

Il primo modo è super veloce, mentre il secondo è sostenibile. Le aziende che hanno una crescita strutturata e una strategia di marketing digitale basata sul secondo percorso trovano la pentola d’oro alla fine dell’arcobaleno.

Cosa il Growth Hacking può fare per la tua attività

Growth Hacker, parola simbolo associata alle startup, è un termine coniato da Sean Ellis che nel 2010 ha voluto dare un nome ad una nuova figura professionale fondamentale per la crescita delle aziende. 

Vediamo insieme cosa fa il growth marketer e quali strumenti ha nel suo cassetto degli attrezzi.

-Growth Hacking: definizione

-Cosa può fare il growth marketer per la tua azienda

-Growth Marketing Vs. Marketing tradizionale

-Esempi di Growth Marketing

-Perché assumere un Growth Marketer e come?

Growth Hacking: definizione

Il Growth Hacking è una branca del marketing che ha come focus la crescita di un business attraverso tecniche quali SEO, SEM, Email marketing, Social media marketing e A/B testing.

Il termine è stato coniato per la prima volta da Sean Ellis nel 2010 dopo che ha usato il growth hacking per far crescere esponenzialmente le startup del calibro di Dropbox, Eventbrite e Lookout.

Il growth hacking fa rima con innovazione e strategie non convenzionali.

Esistono vari corsi online per acquisire competenze e conoscenze per arrivare a ricoprire la figura di Growth Marketer:

Il percorso online in Growth Digital Marketing de Lacerba fornisce le conoscenze e competenze pratiche per lavorare come Growth hacker o Growth manager in un’azienda o startup e creare strategie di crescita aziendale data-driven. 

Il Growth Marketing Manager ha un’infarinatura dei principali campi del Marketing e di alcune competenze necessarie per sviluppare e comunicare un prodotto in maniera veloce ed efficace: in questo percorso abbiamo inserito quelle fondamentali.  

Imparerai a progettare funnel di Marketing, utilizzare sistemi di tracciamento e a individuare le metriche che contano nel business. Impostare un processo di Growth Hacking basato sulla sperimentazione continua. 

Questo percorso professionale ti fornirà le competenze necessarie di analisi e di processo per lavorare come Digital Marketer in grado di impostare correttamente strategie di Marketing votate alla crescita del business e allo sviluppo del prodotto.

Spostandoci fuori dall’Italia e dall’Europa, troviamo la “Growth Marketer Academy”,  la prima scuola di questo tipo in Asia. La loro missione non è solo quella di trasformare le persone in data-driven growth marketer e aiutare le aziende ad adottare il growth marketing, ma anche di costruire la comunità dei growth marketer in Asia.

Altri corsi estremamente completi e ben strutturati sono quelli offerto da Growth Tribe, che possono essere di 6 come di 12 settimane e offrono anche corsi per aziende.

Cosa può fare il Growth Marketer per la tua azienda

Il growth hacker è un marketer che pensa fuori dalle righe ed è in grado di vedere occasioni laddove gli altri vedono difficoltà. Per fare bene il suo lavoro, il growth marketer padroneggia le nozioni di digital marketing, conosce bene la programmazione ed è in grado di lavorare con budget risicati e tempi ristretti.

Il suo obiettivo è far convertire il maggior numero possibile di persone in utenti, convogliando il traffico verso il prodotto o il servizio che vuole far crescere.

Non è possibile parlare di una strategia singola di growth hacking, perché si tratta di un complesso di metodi e strategie per arrivare al risultato.

Può trattarsi di programmi di referral, il noto “porta un amico”, per far crescere la propria base di utenti, oppure offrire un mese gratis, in modo che l’utente assapori cosa significa l’utilizzo di un determinato servizio e abbia qualche remora a privarsene una volta provato, come nel caso di Netflix.

I Growth marketer infatti progettano e conducono esperimenti per ottimizzare e migliorare i risultati di un’area target. Se hai una certa metrica che vuoi aumentare, il Growth Hacking è il metodo ideale per raggiungerla.

Un growth marketer vive per processi sistematici. Questi processi si basano su questi passi:

  • Identificare le sfide in tutti i dipartimenti, non solo nel team di marketing; 
  • Sviluppare soluzioni ipotetiche per affrontare questi problemi, compresi i test a/b;
  • Dare priorità agli esperimenti; 
  • Esecuzione di MVT; 
  • Valutare i risultati;
  • Creare una procedura strutturata.

Tra le attività del Growth Marketer ci sono quindi:

1 – Cercare e sfruttare canali di crescita

I growth hackers cercano di emulare la crescita virale di startup come Facebook, Groupon e Pinterest ai loro albori. L’esempio classico di tutto questo è spesso Hotmail che come saprete è cresciuta rapidamente grazie alla condivisione del suo famoso messaggio nella firma: “PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”

Sfruttare le reti sociali e la condivisione è un approccio tipicamente da Growth Hacker.

2 – Misurare tutti i canali di marketing

Dave McClure è spesso considerato un punto di riferimento per il suo modo di riassumere la revisione dei canali di marketing, noi siamo d’accordo con la sua visione. Fra gli approcci più semplici per misurare le performance delle strategie adottate ci sono le Pirates Metrics ideate da Dave McClure; si tratta di 5 indicatori KPI (Key Performance Indicators) riassunti nell’acronimo AARRR:

Acquisizione: primo contatto tra clienti e prodotto, tipicamente tramite registrazione al sito o servizio (dati di partenza, per analizzare i canali di Marketing aziendale più efficaci)

Attivazione: gli utenti cominciano a usare il prodotto (è importante concentrarsi su questa performance prima di investire in nuove acquisizioni o sviluppo di nuove features)

Retention: strategia per far tornare regolarmente gli utenti (è legata al core business delle varie aziende; alcuni prodotti richiedono l’uso quotidiano, altri settimanale o mensile)

Referral: Marketing del passaparola efficace dal punto di vista del ROI facendo crescere la base utenti in modo esponenziale (tanti accessi sono positivi per esposizione, brand e PR ma si deve misurare come i referral diventano clienti paganti)

Revenue: monitoraggio dei ricavi, cruciale per evitare “metriche di vanità” nella start-up.

3 – Capire e ottimizzare il processo di acquisto in un modello Freemium

Le startup, e soprattutto le startup tecnologiche che offrono un software come servizio, spesso offrono una prova gratuita del prodotto, in modo da incoraggiare a iscriversi al servizio e poi convertire il cliente a un modello a pagamento in un momento successivo. Questa strategia è al centro del loro modello di business.

4 – Onboarding

È il processo di benvenuto dei potenziali clienti e spesso avviene attraverso una email, è importante dunque pianificare i vari passaggi e i vari eventi che permettono o meno di attivare l’invio di una email e quindi di fare un’azione push verso il cliente.

5 – Analisi Cohort

L’analisi cohort è una tecnica di analisi dei dati molto diffusa. Si tratta di un tipo di segmentazione basata sulla variabile tempo utilizzata per capire il comportamento dei consumatori durante il processo di acquisto e conversione. 

6 – Miglioramenti e ottimizzazione continua

L’ottimizzazione e il miglioramento continuo dei siti web è stato possibile fin dai primi siti internet facendo un’analisi dei file log. Recentemente imprese come Amazon, Dell, Expedia e Skype hanno utilizzato un approccio che andava a migliorare i loro canali di marketing attraverso l’utilizzo di tecniche di Growth Hacking. Anche se queste grandi imprese non sono sicuramente delle startup, questo ci dimostra che le tecniche di growth hacking sono di grande interesse anche per questi colossi tecnologici che hanno formato team ad hoc per tenere sotto controllo le evoluzioni del settore.

I Growth marketer quindi abbiamo visto che  osservano le opportunità di miglioramento e inventano strategie di crescita creative, dal SEO all’email marketing, per far crescere l’azienda con nuovi clienti e ridurre il churn. Si basa sulle metriche e su come raggiungerle.

La domanda da porsi a questo punto potrebbe essere, qual è la differenza tra il buon vecchio marketing e il Growth Marketing?

Growth Marketing Vs. Marketing tradizionale

Parlando di differenze, quella principale riguarda i prodotti, poiché il Growth Marketing nella maggior parte dei casi non si occupa di prodotti fisici, ma molto spesso di prodotti online, ossia software e prodotti digitali. Quindi, la differenza esiste ed implica un modo totalmente nuovo di pensare le strategie di marketing, proprio per questo motivo nasce il Growth Hacker.

Il Growth Marketing ha lo stesso obiettivo del marketing così detto tradizionale ovvero l’acquisizione di clienti o incoraggiare le persone ad utilizzare un particolare prodotto o servizio. La differenza è che il Growth Marketing non implica l’impiego di ingenti budget a cui, invece, hanno accesso le aziende più grandi.

In genere, il Growth Marketing combina marketing, ottimizzazione e know-how di sviluppo per realizzare un marketing automatizzato con un budget ridotto. Ad esempio, e-mail di notifica automatizzate, homepages guidate dall’iscrizione, o l’ottimizzazione dell’inserimento di nuovi clienti.

Esempi di Growth Marketing

Ecco alcuni esempi di Growth Marketer che sono riusciti a generare risultati sorprendenti per le aziende top tech:

  • Hotmail – ‘Ricevi la tua email gratuita su Hotmail’ con un link alla pagina di registrazione aggiunto automaticamente alle firme degli utenti
  • LinkedIn – Approvazioni con un clic per le connessioni esistenti
  • YouTube – Rendere il più semplice possibile la condivisione dei video di YouTube sui propri siti, fornendo codici di incorporazione
  • Twitter – Email di notifica automatica
  • DropBox – Schema di ‘refer-a-friend’ incentivato per ottenere nuovi utenti
  • Airbnb – inserimento incrociato e gratuito di tutti i nuovi annunci su craigslist

Testare ciò che funziona e scartare ciò che non funziona è al centro di questi growth hacking di successo, e molti altri ancora. Solo attraverso un processo coerente di ipotizzare, testare e raffinare gli hack che guidano la crescita di un’azienda possono essere scoperti.

Le qualità di un Growth Marketer di successo

Sai cosa hanno in comune Airbnb, Facebook, Uber e Google?

Oltre a valere più di 1 miliardo di dollari, possono attribuire un’enorme parte del loro successo ai loro team di growth marketing e growth hacker.

Se hai un prodotto-mercato adatto, allora è il momento di assumere un growth marketer.

Ma non ignorare la parte della frase “se hai un prodotto mercato adatto”. 

Assicurarsi che il vostro prodotto soddisfi una forte domanda è la chiave.

Tuttavia, se la gente ama il vostro prodotto, il passo successivo è quello di crescere. 

Assumere un growth marketer competente vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi, ma non  è un processo semplice. Questo perché le competenze e l’insieme di esperienze che formano un marketer della crescita qualificato sono super-specifiche. Tutto deve essere bilanciato per formare un’equazione perfetta.

Ecco quali sono le qualità di un Growth Marketer di successo:

  • Eccezionali capacità analitiche

L’osservazione e l’analisi sono una parte cruciale delle attività giornaliere di un growth marketer, che dovrebbe padroneggiare la capacità di interpretare i dati per prendere decisioni informate. 

Quando si assume una figura di questo tipo quindi  è una buona idea valutare la capacità del candidato di applicare il pensiero logico per scomporre problemi complessi nelle loro parti componenti. 

Oltre a cercare i risultati raggiunti, è importante chiedere ai candidati la familiarità con strumenti analitici come Ahrefs, SEMrush, SimilarWeb. 

  • Creatività

La capacità di interpretare i dati non serve a nulla se il tuo potenziale growth marketer non trova modi creativi per gestirli.

Un eccezionale growth marketer deve vivere e respirare dati con un pizzico di creatività.

 Un marketer in crescita deve vedere le sfide come soluzioni. Questo significa mettere sempre in discussione il modo tradizionale di pensare per trovare modi per crescere.

Dallo sviluppo di un modo più efficiente per estrarre i dati da un canale specifico al suggerimento di un adattamento sul prodotto che lo renderà attraente per un nuovo pubblico – essere un risolutore di problemi è una caratteristica essenziale per essere un marketer in crescita. 

  • Capacità di dare priorità e avere la mente di un hacker

La capacità di dare priorità è essenziale per capire quando e quali ipotesi devono essere messe in atto per prime, quindi è cruciale che un growth marketer crei processi per generare e dare priorità alle idee. 

Per valutare questo aspetto, si può chiedere quali risultati il candidato ha ottenuto da test A/B o test mutlivariati. Idealmente, il candidato menzionerà specifici processi di prioritizzazione, come il metodo ICE (Impatto previsto creato dall’ipotesi, livello di Fiducia che risolverà la sfida, Facilità di implementazione). È anche importante che il candidato abbia esperienza con strumenti come Google Analytics, Omniconvert e Unbounce. 

Un processo strutturato, con fasi di prioritizzazione, porterà ad una formazione infinita di grandi idee di strategia di crescita e  vi farà risparmiare sulle risorse.

  • Esperienza di convalida delle idee e non avere paura di sbagliare

Più importante che avere la soluzione perfetta è mettere la soluzione in atto. Questo significa usare strumenti di landing page come LeadPages, per esempio, per fare dei test. Un growth marketer deve essere proattivo e capire l’importanza dei test minimi fattibili.

Va bene fallire, sbagliare e infatti, la maggior parte delle idee falliscono. Ma la chiave è fallire, sbagliare  velocemente e passare rapidamente alla soluzione successiva. 

Tuttavia, questo non è facile da fare senza esperienza. I growth marketer inesperti tendono a sposarsi con un’ipotesi. E questo errore può danneggiare l’intero processo. 

Quindi, cercate la prova che il vostro candidato sa ammettere il fallimento. Un potente growth marketer dimostra grinta e motivazione per rimanere in rotta, anche tra le avversità.

  • Competenze tecniche

Dato che c’è molta esplorazione e scoperta all’interno del lavoro, più ampia è la conoscenza di marketing del candidato, meglio è. 

Tuttavia, ci sono competenze tecniche specifiche che un growth marketer deve padroneggiare:

  • Marketing automation

La marketing automation è una parte importante del funnel di marketing e cruciale per migliorare l’esperienza dell’utente. Un sistema ad alta conversione dipende da come il marketer sfrutta l’automazione. Avere familiarità con Zapier, Marketo e Drips è un indicatore che il candidato può usare l’automazione per mantenere i clienti.

  • Capacità di utilizzare pubblicità a pagamento

Una profonda conoscenza della pubblicità a pagamento è un must per ogni growth marketer. Non ci si può aspettare che il candidato identifichi le opportunità di crescita dall’analisi se non ha esperienza di pubblicità a pagamento. Alcuni punti da considerare sono la capacità di un candidato di guidare i risultati dal targeting della posizione, il pubblico personalizzato e il lookalike, e la sequenza degli annunci. 

  • Copywriting

La capacità di coinvolgere il pubblico attraverso contenuti accattivanti è anche qualcosa da cercare nel vostro potenziale marketer di crescita. Il copywriting è essenziale per molte campagne di marketing diverse, tra cui email, social media e landing page. Assicurati di chiedere al tuo candidato dei campioni di copywriting pertinenti.

  • Conoscenze e capacità base di design

La capacità di creare semplici landing page, presentazioni o annunci aiuterà il vostro growth marketer a lanciare progetti senza ritardi. Questo è un aspetto importante da prendere in considerazione poiché i progetti devono essere lanciati con urgenza nel campo della crescita.

Esiste un futuro per il Growth Hacker?

La verità è che moltissime strategie di Growth Hacking hanno ormai perso la loro efficacia perché sono diventate mainstream, come ad esempio il fatto di postare il lancio del proprio prodotto su Product Hunt o avere un articolo su Techcrunch. Ci sono così tanti prodotti postati giornalmente, che diventa molto difficile spiccare in mezzo alla massa.

Nella maggior parte dei casi, quando si parla di Growth Hacking si tratta semplicemente di buon senso: tutti ad esempio sappiamo che una maggiore personalizzazione e la “freschezza” dei contenuti di una campagna di email marketing porta, nella maggior parte dei casi, ad un maggior open rate e CTR, vero? Se poi il prodotto vi piace e siete stati trattati bene, quante maggiori chance ci sono che ne parliate con i vostri amici, online & offline? Quindi, non serve essere un Growth Hacker o conoscere gli ultimi tool per sviluppare strategie vincenti.

Il Growth Hacking deve essere visto quindi più come un modo di pensare che una serie di tools o hack, ma ricordate che non ci sono solo i tool: le idee e l’execution rappresentano una fetta importante per la crescita a doppia cifra in tempo zero 

Conclusione

Senza dubbio i Growth Marketer possono fare meraviglie per il vostro business, ma prima di iniziare a crescere, ricordatevi due cose fondamentali: dovete trovare il prodotto-mercato adatto e il giusto candidato per la figura di Growth Marketer.

Quando questi due aspetti sono bilanciati insieme, l’equazione risulterà in crescita. 

Tenete a mente che assumere il marketer ideale per la crescita richiede tempo e impegno. Ma varrà sicuramente l’investimento. 


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